ПРЕИМУЩЕСТВА ПРЕДЛОЖЕНИЯ

В процессе работы на этапе презентации и, особенно, во время преодоления возражений торговый представитель должен наизусть знать и максимально использовать преимущества своего предложения для клиента. Не улыбайся, таковые всегда есть, а если их нет, то ты занимаешься не продажами, не организацией сотрудничества компании и торговых точек, а бесполезным делом. Запомни, что у продавца покупают только или выгодный товар, или вымышленный образ товара, наделенный выгодными свойствами.
Что можно озвучить как преимущество?
1. Уникальность продукта - аналоги на рынке отсутствуют.
2. Качество продукта – выше, чем у конкурентов.
3. Высокий спрос – потребитель буквально рыщет в его поисках.
4. Соотношение цена-качество – разумная цена за достойный товар.
5. Низкая цена – без комментариев.
6. Возможность скидки – дополнительная прибыль торговой точки.
7. Сервис поставщика – квалифицированная помощь торгового представителя.
8. Известный бренд – товар, говорит сам за себя.
9. Престиж марки – повышает статус торговой точки в глазах покупателей.
10. Хорошие отзывы – от владельцев других магазинов.
11. Доставка – удобная для торговой точки, возможность немедленного довоза.
12. Надежность поставщика – может у другого дешевле, но у меня нет сомнительного продукта и порядок с документами.
13. Выгодный ассортимент – в прайсе присутствуют и другие позиции, интересующие торговую точку.
14. Отсрочка – кредит для магазина.
15. Целевой потребитель – живет в данном районе и наверняка купит этот товар.
16. Премируемый листинг – подарок при покупке.
17. История отношений – долговременное бесконфликтное сотрудничество.
18. Гарантированная прибыль – деньги не выкинуты на ветер.
19. Компенсация рисков – возврат непроданного или просроченного товара.
20. Потребительские акции – стимулирование покупок в торговой точке.
21. Уникальность предложения – он не для всех, а только для небольшого количества избранных торговых точек во всем городе.
Итак, выбирай и используй!
Давай предположим, что ты работаешь торговым представителем в фирме-дистрибьюторе кетчупов, майонезов, горчицы и схожей продукции. Перед тобой стоит задача войти в магазин, где в ассортименте нет уксуса, который естественно имеется в твоем прайсе: хороший и недорогой. Какие преимущества ты озвучишь в этом случае?
«Закупая наш уксус, вы получаете товар отличного качества, при низкой цене, на двенадцать рублей за стандартную бутылку ниже, чем у конкурентов. Доставку мы готовы осуществлять при заказе от 500 рублей, что является очень небольшой суммой, при этом у вас появится дозаказывать у нас консервы, кетчуп и майонез, которые не довезли другие компании. Кстати, в этом случае я смогу предоставить вам небольшую скидку».
Что было?
1. Апелляция к качеству.
2. Ссылка на цену.
3. Удобные условия доставки.
4. Выгодный ассортимент.
5. Скидка.
Еще пример? Пожалуйста.
Теперь ты торговый представитель табачной компании и тебе позарез нужно продать в магазин, новую свежевыпущенную марку сигарет (что у табачников случается часто).
«Я предлагаю вам не простой товар, но уникальную марку, не имеющую аналогов на отечественном рынке. Согласно результатам пробного запуска, ее активно покупают мужчины средних доходов от тридцати до сорока, которых в вашем магазине всегда достаточно. Мы с вами давно сотрудничаем, и я вас никогда не подводил. Через неделю компанией будет проводиться акция «подарок за покупку новых сигарет», и я уже включил ваш магазин в список. К тому же я готов подождать с оплатой этого товара до следующего заказа».
Что было?
1. Уникальность продукта.
2. Целевой потребитель.
3. Долговременные отношения.
4. Потребительская акция.
5. Отсрочка.
Эффектно? Нет, грамотно! И как это контрастирует с привычным: «Здрасьте! Я из фирмы такой-то. Уксус возьмете?»

ОПТИМАЛЬНОЕ КОЛИЧЕСТВО ВИЗИТОВ

Чтобы торговый представитель мог эффективно работать и решать поставленные перед ним задачи, руководители должны грамотно рассчитать его трудозатраты и в соответствии с ними распределять нагрузку в виде ежедневного количества визитов. Однако в большинстве компаний принята норма не менее 20 визитов. Считается, что именно такое количество посещений торговых точек позволит обеспечить качественное покрытие территории, а, кроме того, не даст сотруднику "расслабиться" и не полностью отработать зарплату.
Откуда выводится эта цифра? Принято, что база торгового представителя должна насчитывать не менее 100 магазинов и киосков. По обычной практике 15% клиентов требуют двухразового посещения в неделю, еще 40% - одноразового и оставшиеся 45% - одного раза в две недели. Проецируем на полный двухнедельный цикл: 15*4+40*2+45=185, добавляем незапланированные визиты и работу по развитию территории получается около 200 за две недели. То есть на каждый из 10 рабочих дней приходится 20 торговых точек. Некоторые компании делят активную базу на магазины и киоски, посещаемые один раз в неделю и посещаемые раз в две недели, и тогда у торгпредов автоматически увеличивается база. Примерно в таком соотношении: 50*2+100*1=200 визитов или 150 точек.
Разумен ли стандарт в 20 точек? Скорее всего, нет. Рабочий день торгового представителя восьмичасовой, то есть 480-минутный. Делим 480 на 20, получаем 24 минуты на точку. И это не считая затрат на дорогу от магазина к магазину, мерчендайзинг и грамотное администрирование. Наконец иногда, чтобы качественно выполнить работу нужно пообщаться с лицом, принимающим решения, а тот, как правило, всегда занят. Следовательно, данный стандарт заранее не выполним. Понимают ли это составители планов по посещениям? Многие - нет. Главный их аргумент: составляйте правильно маршрут и грамотно планируйте визиты. Типично солдафонская позиция! Работа торгового представителя имеет слишком много неизвестных величин, а потому пригодна лишь для приблизительного планирования. Грамотные супервайзеры закрывают глаза на недопосещение, если торгпред справляется с ключевыми задачами, и считают оптимальным количество визитов не более 15 в день. Но такое отношение, признаюсь, редкость.