ОПТИМАЛЬНОЕ КОЛИЧЕСТВО ВИЗИТОВ

Чтобы торговый представитель мог эффективно работать и решать поставленные перед ним задачи, руководители должны грамотно рассчитать его трудозатраты и в соответствии с ними распределять нагрузку в виде ежедневного количества визитов. Однако в большинстве компаний принята норма не менее 20 визитов. Считается, что именно такое количество посещений торговых точек позволит обеспечить качественное покрытие территории, а, кроме того, не даст сотруднику "расслабиться" и не полностью отработать зарплату.
Откуда выводится эта цифра? Принято, что база торгового представителя должна насчитывать не менее 100 магазинов и киосков. По обычной практике 15% клиентов требуют двухразового посещения в неделю, еще 40% - одноразового и оставшиеся 45% - одного раза в две недели. Проецируем на полный двухнедельный цикл: 15*4+40*2+45=185, добавляем незапланированные визиты и работу по развитию территории получается около 200 за две недели. То есть на каждый из 10 рабочих дней приходится 20 торговых точек. Некоторые компании делят активную базу на магазины и киоски, посещаемые один раз в неделю и посещаемые раз в две недели, и тогда у торгпредов автоматически увеличивается база. Примерно в таком соотношении: 50*2+100*1=200 визитов или 150 точек.
Разумен ли стандарт в 20 точек? Скорее всего, нет. Рабочий день торгового представителя восьмичасовой, то есть 480-минутный. Делим 480 на 20, получаем 24 минуты на точку. И это не считая затрат на дорогу от магазина к магазину, мерчендайзинг и грамотное администрирование. Наконец иногда, чтобы качественно выполнить работу нужно пообщаться с лицом, принимающим решения, а тот, как правило, всегда занят. Следовательно, данный стандарт заранее не выполним. Понимают ли это составители планов по посещениям? Многие - нет. Главный их аргумент: составляйте правильно маршрут и грамотно планируйте визиты. Типично солдафонская позиция! Работа торгового представителя имеет слишком много неизвестных величин, а потому пригодна лишь для приблизительного планирования. Грамотные супервайзеры закрывают глаза на недопосещение, если торгпред справляется с ключевыми задачами, и считают оптимальным количество визитов не более 15 в день. Но такое отношение, признаюсь, редкость.

FMCG - КОМПАНИИ НА РОССИЙСКОМ РЫНКЕ

Представленный список далеко не полный, многие читатели обнаружат в нем отсутствие каких-либо компаний. Но я и не претендую на создание исчерпывающего перечня, скорее это небольшая шпаргалка, которая позволит торговому представителю грамотнее ориентироваться в марках товаров, представленных на витринах магазинов и киосков, и компаниях, их производящих. При составлении списка использовались открытые источники в Интернете. Основаниями для внесения в перечень являлись как широкая дистрибьюция марок компаний, так и хотя бы минимальная рекламная активность в их продвижении в сторону покупателя, а не только ритейлеров. Именно по этой причине я сознательно исключил из списка производителей товаров народного потребления (чьи товары и так покупают), не относя их к FMCG-компаниям (например, в списке нет ни одного производителя колбасы).
Думаю, что данный список может помочь торгпредам и в разоблачении коллег, разрушивших их выкладку, и в эффективном поиске работы.
Компании расположены в алфавитном порядке. Подобный принцип уже вызвал поток вопросов у читателей. Почему так, а не по отраслям? - Потому что не все компании отраслевые (для примера Unilever производит и бытовую химию, и продукты питания).

1. Bacardi Martini – международный производитель и владелец торговых марок элитного алкоголя.
Торговые марки – Dewar’s, Finlandia, Otard, Jack Daniel’s, Camino Real, Bacardi, Martini.
2. Beiersdorf – европейская компания-производитель продукции для ухода за телом.
Торговые марки - Nivea, Florena.
3. Bonduelle – французская компания-производитель консервированных овощей.
Торговые марки – Bonduelle.
4. British American Tobacco (ВАТ) – международный производитель табачной продукции, входящий в большую тройку.
Торговые марки - Dunhill, Kent, Vogue, Rothmans, Lucky Strike, Pall Mall, Viceroy, Alliance, Ява Золотая.
5. Bunge – мировой лидер в производстве растительного масла.
Торговые марки - Олейна, Идеал.
6. Campbell’s – американская компания, известная своими бульонами.
Торговые марки - Campbell’s.
7. Campina – европейская компания-производитель молочной продукции.
Торговые марки – Campina, Campina Fruttis, Campina нежный.
8. Chipita – греческий производитель круассанов и выпечки.
Торговые марки - Bake Rolls, 7 Days.
9. Coca-Cola – крупнейший международный производитель безалкогольных напитков. Торговые марки - Coca-Cola, Fanta, Sprite, Schweppes, Bon Aqua, Burn, Кружка и бочка.
10. Colgate-Palmolive – американская компания-производитель бытовой химии и средств для ухода за телом.
Торговые марки - Colgate, Palmolive, Lady Speed Stick, Mennen, Protex, Ajax.
11. Danone – французская компания – одна из лидеров европейского рынка молочных продуктов.
Торговые марки – Danette, Actimel, Скелетоны, Растишка, Активиа, Даниссимо, Данакор.
13. Denview-Maxxium – международный дистрибьютор марок элитного алкоголя. Торговые марки – Absolut Vodka, Jim Beam, Sauza, The Famous Grouse, Cointreau, The Macallan, Metaxa, Courvoiser, Highland Park, Maker’s Mark.
14. Deutsche Extrakt Kaffee - немецкая компания с русскими корнями, производитель кофе.
Торговые марки - Milagro
15. Diageo Distribution – международный производитель и владелец торговых марок элитного алкоголя. .
Торговые марки – Johnnie Walker, White Horse, Smirnoff, Smirnov Vodka, Crown Royal, Gordon’s, Bailey’s.
16. Dirol - Cadbury – компания-производитель сладкой импульсной продукции и жевательной резинки.
Торговые марки - Picnic, Tempo, Compliment, Wispa, Золотой фонд, Fruit & Nut, Halls, Dirol, Stimorol.
17. Efes Breweries International – турецкая компания-производитель пива.
Торговые марки - Efes, Старый Мельник, Amsterdam Navigator, Bavaria, Zlatopramen, Красный Восток, Белый Медведь, Сокол, WARSTEINER, Жигулевское, Sol.
18. Ehrmann – немецкая компания-производитель молочной продукции.
Торговые марки - Эрмигурт, Эрмик, Услада, Альпенланд.
19. Fazer – финская компания-производитель кондитерских и хлебобулочных изделий.
Торговые марки - Fazer, Fazer crisp, Звездный, Хлебный дом.
20. Ferrero Roche – итальянская компания-производитель кондитерской продукции.
Торговые марки - Raffaello, Ferrero Rocher, Kinder, Tic Tac, Nutella.
21. FG Food – российская-вьетнамская компания-производитель еды быстрого приготовления.
Торговые марки - Роллтон, BigBon, Rolben, РолРол.
22. Frito Lay – компания-производитель чипсов, принадлежащая Pepsi-Cola. Торговые марки - Lay’s, Cheetos.
23. Future Enterprises Pte Ltd – производитель кофе из Сингапура.
Торговые марки - MacCoffee, MacTea, MacCandy, Eaglestar.
24. Georgia Pacific – крупный американский производитель изделий из бумаги.
Торговые марки – Лотус.
25. Glaxo Smith Kline – международная фармацевтическая компания.
Торговые марки – Aquafresh.
26. Haribo - немецкая компания – мировой лидер на рынке жевательного мармелада
Торговые марки – Haribo.
27. Heineken – крупный международный производитель пива.
Торговые марки - Heineken, Amstel, Бочкарев, Охота, ПИТ, Три Медведя, Доктор Дизель, Goesser, Bavaria, Bitburger, Кенигсберг, Амур Пиво, Остмарк.
28. Heinz – американский производитель пищевой продукции.
Торговые марки - Heinz, Пикадор, Мечта хозяйки, Моя семья.
29. Hipp – ведущий производитель детского питания в Европе.
Торговые марки – Hipp.
30. Hochland Russland – германский производитель сыра.
Торговые марки - Hochland, Almette.
31. Hoop S.A. – польская компания-производитель слабоалкогольных напитков.
Торговые марки – Hoop.
32. Imperial Tobacco – крупный международный производитель табачной продукции, включающий в себя помимо британского Imperial Tobacco, французский Altadis и немецкую Reemtsma.
Торговые марки - West, Davidoff, R1, Gauloises, Gitanes, Maxim, Horizon, Балканская Звезда, BS.
33. Japan Tobacco (JTI) – еще одна компания из мировой тройки производителей табачной продукции, значительно усилившаяся после недавней покупки компании Galaher, более известной у нас как Лигетт-Дукат.
Торговые марки - Mild Seven, Camel, Winston, More, Lucia, Петр I, Русский стиль, ЛД, Собрание, Glamour.
34. Johnson & Johnson – американская компания-производитель продукции для ухода за телом.
Торговые марки - Johnson’s baby, O.B., Carefree, Clean & Clear, Johnson’s, Neutrogena, Reach, RoC.
35. Kellogg – американский гигант, производитель готовых завтраков.
Торговые марки - Kellogg’s, Янтарь, Любятово.
36. Kimberly-Clark – международная компания, занимающая крепкие позиции на рынке гигиенической продукции.
Торговые марки -Huggies, Kleenex, Pull-Ups, Kotex.
37. Koya – корейская компания, производящая еду быстрого приготовления.
Торговые марки – Doshirak.
38. Kraft foods – компания-производитель шоколадной продукции и кофе, принадлежащая Philip Morris.
Торговые марки - Воздушный, Alpen Gold, Maxwell House, Estrella, Jacobs, Carte Noire, Toblerone, Milka, Юбилейное, Причуда, Торнадо, Шокобарокко.
39. Lactalis International – французская компании, лидер рынка сыров в Европе.
Торговые марки – President.
40. Leaf OY – крупная финская компания-производитель кондитерских изделий. Торговые марки - Mynthon, Chewits.
41. L’Oreal – европейская компания-производитель косметики и товаров для ухода за телом и волосами.
Торговые марки - L'Oreal Paris, Garnier, Maybelline.
42. Mars-Wrigley – недавно сложившийся гигант отрасли, одна из крупнейших FMCG-компаний в мире, производящая жевательную резинку, кондитерские изделия, импульсную продукцию и корма для домашних любимцев.
Торговые марки – Mars, Snickers, Dove, Starburst, Twix, M&M’s, Skittles, Rondo, Whiskas, Pedigree, Royal Canin, Uncle Ben’s, Гурмания, Воронцовские, Orbit, Wrigley's Spearmint, Juicy Fruit, Eclipse, Коркунов.
43. Milagro Food – международная компания-производитель кофе.
Торговые марки – Milagro.
44. Nestle – швейцарская компания - настоящий гигант на рынке продуктов питания, кофе и кондитерских изделий.
Торговые марки - Nuts, Nescafe, Maggi, Kit Kat, Россия – щедрая душа, NESQUIK, Золотая Марка, Nestea, Бон Пари, Шок, Савинов, Extreme, Maxibon, Mega, 48 копеек, Быстров, Kosmostars, Cheerio, Fitness, Хрутка, Nan, Nestogen, Святой источник, Perrier, Purina, Gourmet.
45. Nutricia – голландская компания-производитель детского питания, недавно слилась с Danone.
Торговые марки - Nutrilon, Nutricia, Frutapura, Малышка.
46. PepsiCo – крупный производитель безалкогольных напитков.
Торговые марки - Pepsi, Mirinda, 7up, Tropicana, Aqua Minerale, Фиеста, Evervess, Adrenalin Rush.
47. Perfetti Van Melle – международный производитель кондитерских изделий и жевательной резинки.
Торговые марки - Mentos, Fruit-tella, Alpenliebe, Сорви Голова.
48. Pernod Ricard – международный производитель и владелец торговых марок элитного алкоголя.
Торговые марки – Chivas, Ballantine’s, Glenlivet, Label 5, Jameson, Altai, Martell, Olmeca, Havana Club, Beefeater.
49. Philip Morris (PMI) – мировой лидер в производстве табачной продукции.
Торговые марки - Marlboro, Virginia Slims, Parliament, Bond, L&M, Muratti, Союз-Аполлон, Chesterfield.
50. Procter & Gamble - одна из основных классических и крупнейших FMCG-компаний в мире.
Торговые марки - Gillett, Pampers, Wella, Head & Shoulders, Fairy, Ariel, Mr. Proper, Миф, Tide, Ace, Lenor, Comet, Dreft, Always, Tampax, Pantene, Shamtu, Herbal Essences, Camay, Secret, Safeguard, Old Spice, Blend-a-med, Max Factor, Olay, Pringles.
51. Reckitt Benckiser – крупный международный производитель, специализируется на производстве чистящих средств для дома, товаров для здоровья и личной гигиены.
Торговые марки - Veet, Cillit Bang, Calgon, Cillit, Tiret, Dosia, Vanish, Clearasil, Lanza, Calgonit, Air Wick.
52. Red Bull - австрийская компания — производитель энергетических напитков.
Торговые марки - Red Bull.
53. Sally Hansen – международный производитель косметики.
Торговые марки Sally Hansen, Artdeco, Ferity, Fructodent
54. Sara Lee - крупная американская FMCG-компания.
Торговые марки - Pickwick, Douwe, Egberts, Maison du Café, Merrild, Marcilla, Moccona, Superior, Kiwi, Ambi-Pur, Фумитокс.
55. Schwarzkopf & Henkel – международная компания – производитель бытовой химии и гигиенической продукции.
Торговые марки - Schwarzkopf & Henkel, Persil, Losk , Дени, Пемос, Ласка, Vernel, Пемолюкс, Pril Balsam, Bref, Schauma, Gliss Kur, Palette, Brillance, Diadem, Taft, Fa, got2b, Момент.
56. Tchibo GmbH – немецкая компания-производитель кофе.
Торговые марки – Tchibo, Davidoff.
57. Unilever – еще один международный FMCG-гигант.
Торговые марки - Calve, Rexona, Knorr, Lipton, Беседа, Sunsilk, Timotei, Rama, Brooke Bond, Cif, Crème Bonjour, Axe, Domestos, Dove, Пышка.
58. Valio – финский производитель молочной продукции.
Торговые марки - Valio, Viola, Oltermanni.
59. Whitehall – российская компания-дистрибьютор элитного алкоголя.
Торговые марки – Kauffmann Vodka, Ursus Vodka, Hennessy, Marie Brizard, Moet, Paul Mason.
60. Балтика – международная компания (Carlsberg), крупнейший в России производитель пива.
Торговые марки - Балтика, Арсенальное, Невское, Ярпиво, Tuborg, Carlsberg, Foster’s, Kronenbourg 1664, Кулер, Волга, Жигулевское.
61. Балтимор - российская компания, специализирующаяся на изготовлении кетчупов и переработке овощей.
Торговые марки – Балтимор, 8 овощей, Краснодарье, Солнечная Культура, Pomo D’oro.
62. Бородино – российская компания-производитель слабоалкогольных и безалкогольных напитков.
Торговые марки - Отвертка, Вертолет, 7Я, Mr.Juice, «XXL», Спасо-Бородинские, Mineraloff.
63. КДВ – один из лидеров на отечественном рынке сухариков.
Торговые марки - 3 корочки, Да Фри, Chip & Go, Делмор, 5 золотых, Наш чемпион, Московская картошка.
64. Вимм-Билль-Данн – крупнейший российский производитель соков, гигант молочного рынка.
Торговые марки - J7, Любимый Сад, Веселый Молочник, Чудо, Ессентуки, Домик в деревне, BioMax, Имуннеле, Чудо-Ягода, Ламбер, Рио Гранде, 100% Gold Premium, Заповедник, Рыжий Ап!, Агуша, NEO.
65. Главпродукт – крупнейший в России производитель мясных и молочных консервов.
Торговые марки – Главпродукт.
66. Густав Паулиг ЛТД - финская компания-производитель кофе.
Торговые марки – Paulig.
67. Дейрос – российский производитель алкогольной продукции.
Торговые марки - Добрая, Довгань.
68. Дигидон – российская компания-производитель соков и нектаров.
Торговые марки - Del Tropico, 5+, Движок.
69. Донской табак - наверно единственный серьезный российский производитель табачной продукции.
Торговые марки - Донской табак, Наша Марка, Asmoloff, Ростов, Kiss.
70. Золотой терем – российский производитель снековой продукции.
Торговые марки – Баренцев, Хрустец.
71. Интерагросистемы – российский производитель соков.
Торговые марки - Вико, Сочная Долина.
72. Исток – российская компания-производитель алкогольной продукции.
Торговые марки - Ледокол, Исток премиальная, Золотая коллекция, Исток, Алагири, Звездный.
73. Калина - российская компания – производитель косметики. Торговые марки – Чистая линия, Черный жемчуг, Маленькая фея, Дракоша, Mia, Бархатные ручки, Норд-Ост, 32.
74. Карат – российская компания-производитель сыров.
Торговые марки - Карат, Дружба, Янтарь, Сыр Домашний, Диет Лайн.
75. Лебедянский – крупнейший российский производитель соков, ныне принадлежащий Pepsi-Cola.
Торговые марки - Тонус, Я, Фруктовый Сад, Туса-Джуса, ФрутоНяня, Липецкий Бювет.
76. Лонда Косметика – международный производитель косметики для волос.
Торговые марки – Londa Color, Londatrend.
77. Май – российский производитель чая.
Торговые марки – Майский, Лисма, Curtis.
78. Меридиан Плюс – производитель снеков.
Торговые марки - Клинские снеки.
79. Московская кофейня на паях – российская компания-производитель кофе. Торговые марки - Московская кофейня на паях, Чудеса света, Пикник.
80 Московская ореховая компания – один из лидеров российского снекового рынка.
Торговые марки - Джаз, Дары природы, Скорозуб, Кубанские семечки, Печки-Лавочки.
81. Мултон –производитель соков, принадлежащий Coca-Cola.
Торговые марки - Rich, Nico, Добрый, Ясли-Сад.
82. Мягков – украинская компания-производитель алкоголя.
Торговые марки – Мягков.
83. Немиров – украинская компания-производитель алкоголя.
Торговые марки – Nemiroff.
84. Нидан-соки – российская компания-производитель соков.
Торговые марки - Caprice, Чемпион, Моя Семья, Да!, Сокос.
85. Новая заря – российский производитель косметических средств.
Торговые марки - Белый чай, Зеленый чай, Загадочный ландыш, Русская красавица
86. Нэфис косметикс - крупный российский производитель товаров бытовой химии и косметических изделий.
Торговые марки – AOS, Биолан, Bimax, Sorty.
87. Объединенные кондитеры – крупнейшая российская компания-производитель кондитерской продукции, владеющая такими известными предприятиями как Рот Фронт, Бабаевский, Красный Октябрь.
Торговые марки - Аленка, Бабаевский, Вдохновение, Рот Фронт, Тульский пряник.
88. Ост (группа предприятий) – российский производитель алкогольных и безалкогольных напитков.
Торговые марки - Шустов, Богородская, Стольная, Напитки из Черноголовки.
89. Очаково – российская компания-производитель алкогольных и безалкогольных напитков.
Торговые марки - Очаково, Очаково премиум, Altstein, Ячменный колос, Жигулевское, Очаковский квас, Джус-Тим, Ах!.
90. Победа – российский производитель кондитерской продукции.
Торговые марки – Победа.
91. Риттер-Спорт Шоколад – германский производитель кондитерских изделий.
Торговые марки - Ritter Sport.
92. Русскарт – российский производитель снэковой продукции.
Торговые марки - Русская Картошка, Золотая Картошка, Русские Семечки, Сила Льва, Мягкие Сухарики, Кузя Лакомкин.
93. Русский алкоголь – российский производитель алкогольной продукции. Торговые марки – Зеленая Марка, Маруся, Журавли, Калинов Луг.
94. Русский продукт – российский производитель пищевой продукции.
Торговые марки – Бодрость, Русский продукт, Суп дня, Суперсуп, Скороешка, Московский картофель.
95. РУСТ Инкорпорейтед – российская компания – лидер рынка премиальной водки и дистрибьютор элитного алкоголя.
Торговые марки - Русский стандарт, Imperia, William Grants, Glenfiddich, Remy Martin, Cinzano.
96. САН ИнБев – крупный международный производитель пива.
Торговые марки - Клинское, Толстяк, Сибирская Корона, Волжанин, Stella Artois, Brahma, Beck’s, Hoegaarden, Тинькофф, Staropramen, Lowenbrau, Bagbier.
97. СДС ФУДС – официальный дистрибьютор чая Ahmad.
Торговые марки – Ahmad.
98. Сибирский Берег – крупная российская компания-производитель снековой продукции.
Торговые марки - Компашки, Кириешки, Бомбастер, BEERка.
99. Сладкая сказка – российская компания производитель и импортер кондитерских изделий.
Торговые марки – Фру-фру, Бобс, Мальвина.
100. Сладко – производитель кондитерской продукции, принадлежащий скандинавскому концерну Orkla.
Торговые марки - Слад&Ко.
101. Солнечные продукты – российская компания-производитель пищевой продукции.
Торговые марки - Россиянка, Московский провансаль, Оливковый, Ярко.
102. Трансмарк – дистрибьютор южноафриканской компании-производителя пива Submiller.
Торговые марки - Pilsner Urquell, Velkopopovický Kozel, Золотая Бочка, Miller Genuine Draft, Holsten, Три Богатыря, Redd’s.
103. Фабрика Золотые купола – российская компания-производитель кофе.
Торговые марки - Черная карта, Kaffa Elgresso.
104. Хэппилэнд – российский производитель слабоалкогольных напитков.
Торговые марки - Трофи, Казанова, Red Devil.
105. ЭсСиЭй Хайджин (SCA Hygiene Products) - международная компания-производитель изделий из бумаги.
Торговые марки - Либеро, Zewa, Libresse.
106. Эфко – российская компания-производитель пищевой продукции.
Торговые марки - Слобода, Altero.
107. Юнимилк – один из лидеров российского рынка молочной продукции.
Торговые марки - Петмол, Био-Баланс, Милко, Село Луговое, Летний День, Волга-Волга, Актуаль, Простоквашино.
108. Юроп Фудс ГБ – европейский производитель пищевой продукции.
Торговые марки - Galina Blanca.

ПУТЬ К КЛИЕНТУ И СЕРВИС

Как часто ты ругаешь своих супервайзеров за некорректно поставленные задачи? Пусть за глаза, в курилке, но ты нередко не соглашаешься с озвученными планами, задачами и целями. Мой совет, не критикуй их напрасно. Супервайзеры всего лишь трансляторы чужих идей и распоряжений, а у тебя, скорее всего, не хватает знаний, чтобы заниматься полноценным анализом. Поэтому давай займемся развитием и задумаемся, что нужно в полях для успешного продвижения продукта?
Высокие начальники в продажах начинали свою трудовую деятельность в те благословенные времена, когда рынок не просто рос, а нуждался. Нуждался в любом более-менее стоящем товаре. Покупатель был неразборчив и хватал все подряд. И оставалось только что-нибудь произвести, завернуть в яркую упаковку, а можно и без нее, нанять штат торговых представителей и удача приходила сама собой.
Но сегодня все не так. Рынок насытился по большинству видов продукции, а в некоторых сегментах конкуренция выросла до необычайной степени напряженности. И вот ты выезжаешь в поля с товаром. Однако торговые точки уже имеют на прилавках нечто аналогичное, приблизительно одинакового качества и сходной цены. Признай, но твое предложение не имеет достаточной ценности для клиента, так как оно стандартно. Есть ли выход из подобной ситуации? Думаю, да.
Сегодня каждый должен в своей работе искать подход к клиенту, исследовать его потребности и предоставлять ему тот сервис, который может максимально соответствовать ожиданиям.
Главное преимущество, которое ты можешь предоставить клиенту – сервис, который оживит яркими красками твое предложение. Тогда торговый представитель воспринимается уже не как еще один из серой массы ежедневно возникающих людей из компаний-поставщиков, а как союзник по бизнесу, член коллектива клиента, которому можно доверить и делегировать часть полномочий (необходимый ассортимент, запас продукции, ротация).
Сервис для клиента - это возможность обеспечить надлежащий уровень партнерских отношений, который гарантирует компетентность, надежность, стабильность, предсказуемость, создает ощущение честности и прибыльности для клиента.
Что подразумевается под этим?
А) Компетентность - знание продукта, рынка, потребителя;
Б) Надежность - сотрудничество без завышенных ожиданий (торгпред озвучивает только те обещания, которые может выполнить, обязательно исполняет договоренности);
В) Стабильность - обеспечение необходимого цикла сотрудничества (своевременный заказ, контроль поставки и т.д.);
Г) Предсказуемость – торгпред всегда информирует о возможных существенных изменениях в отношениях;
Д) Честность - моральная составляющая, формирующая положительный образ торгового представителя;
Е) Прибыльность - вся деятельность торгпреда направлена на получение клиентом стабильной и прогрессирующей прибыли.
При соблюдении торговым представителем этих принципов обеспечивается долговременный и стабильный уровень сотрудничества, и он всегда будет выглядеть иначе на фоне конкурентов.
Что это дает твоей компании? - Обеспечивает большую и более качественную реализацию целей и задач.
Какие проблемы возникают у твоей компании? - Большие трудозатраты, необходимость иметь стабильный и профессиональный коллектив, внутренний конфликт у торгпреда (цели компании - стабильность территории).
Как же развивается взаимодействие компания-клиент на самом деле? Существует три стандартных варианта, и ты увидишь достоинства и недостатки каждого, и сможешь сделать для себя важные выводы: как действует твоя компания на розничном рынке, что полезного она может извлечь и что потерять?
1. Продажи через отношения.
Подобный тип сотрудничества возникает в случае, если торговый представитель обладает свойствами характера, позволяющими ему устанавливать и поддерживать успешные отношения с персоналом торговых точек, переходящие границы деловых, и приближающиеся к дружеским.
Выгода для компании: Доверие персонала магазина и киоска к полевому сотруднику, облегчающее коммуникацию и снижающее давление на бюджет.
Недостатки:
- В момент столкновения интересов торговой точки и компании, торговый представитель, вполне возможно, окажется на стороне клиента;
- При уходе торгпреда с территории может потеряться часть клиентов и ассортимент.
Тем не менее, это приемлемый путь для компаний, которые заинтересованы в фиксации прибыли, а не росте.
Что следует делать фирме, желающей действовать подобным способом? При отборе персонала уделять максимальное внимание кандидатам с высокими коммуникативными данными, эмоциональным интеллектом. Уже работающих сотрудников необходимо в первую очередь обучать технологиям установления и поддержания личных взаимоотношений и во вторую - продажам.
Отвечает ли это требованиям сервиса? И да, и нет! Все зависит от личных качеств торгового представителя, его способности соответствовать выше названным критериям.
2. Продажи через партнерство.
Прямая противоположность рассмотренной выше схемы. Теперь торгпред обезличен, он уже не самостоятельная единица, а всего лишь элемент системы, которую представляет. Отношения с торговыми точками выстроены через взаимные и исполняемые обязательства, главным гарантом выполнения которых является компания-продавец, а не торговый представитель.
Выгода для компании: Нет зависимости от личности полевого сотрудника, все они легко взаимозаменяемы.
Недостаток: Почти обязательно возникнет конфликт с персоналом торговой точки, не готовым к точному исполнению взятых обязательств и скорее склонным к первой схеме отношений.
Тяжело? Конечно, но это наиболее приемлемый путь для компаний, заинтересованных в постоянном росте.
Что делать фирме, для достижения максимального эффекта? Подбирать стабильный и легко обучаемый персонал. Обучать торгпредов технологиям удержания клиента, ломки его психологии.
Обеспечит ли это сервис? И да, и нет, в зависимости от степени осознания компанией нужд клиента. Канал информации в подобных компаниях действует, как правило, в одном направлении: из офиса в «поля»; торгпреды работают по установленным процедурам и, следовательно, могут оказаться заложником чьего-то непрофессионализма.
3. Комбинированный способ.
Способ выстраивания отношений, на мой взгляд, наиболее точно приспособленный к реалиям современных «полей». На первом этапе на территорию выходят торговые представители с сильными коммуникативными навыками, которые способны обеспечить стартовый уровень взаимоотношений с торговыми точками. На втором этапе их сменяют более стабильные сотрудники, которые фиксируют и поддерживают результат.
Выгода для компании: Территория разрабатывается планомерно, без лишнего стресса для компании и большинства торгпредов.
Недостаток: Придется содержать небольшой штат малоуправляемых «хантеров» - сотрудников, вклад которых в продажи оценить практически невозможно.
Последний раз спросим: будет ли иметь место сервис в этом случае? Думаю, да, ведь ошибки торгпредов одного типа с лихвой компенсируются работой других.

УСПЕШНЫЕ ПРОДАЖИ

Успешные продажи составляют суть работы торгового представителя. Каким бы он ни был хорошим парнем, как бы замечательно не оформлял витрины, как бы великолепно не считал в уме - о качестве его труда будут судить только по результатам продаж. Продажи измеримы, продажи поддаются планированию, продажам обучают, но итог всегда разный: у одного торгпреда они есть и прогрессируют, у другого стоят на месте.
Как добиться успешных продаж? Наверно это главный вопрос отрасли, на который мы никогда не получим исчерпывающего ответа. Нет, конечно, найдутся специалисты, которые заявят: "Мы знаем рецепт!" Но это не честно по отношению к окружающим. Если бы такая технология существовала, ее бы использовали абсолютно все, и мир вокруг нас оказался бы переполнен процветающими торговыми компаниями, продающими в безумных количествах самые бесполезные товары. Однако раз этого не происходит, следовательно технология успешных продаж пока еще не изобретена.
Что же тогда делать мне, начинающему торговому представителю? Я хочу работать, зарабатывать, стать профессионалом, но теперь понимаю, что самому главному навыку моей профессии научить нельзя!
К счастью, все не так грустно. Рядом с нами всегда имеются коллеги, которые продают хорошо, лучше нас. Спросим их, как они это делают? Скорее всего, ответа не последует, но будут полезные советы и к ним прислушаться стоит. Несколько подобных рекомендаций дам и я.
1. Как бы это банально не звучало, но главный путь к успешным продажам в России - это установление хороших отношений с персоналом торговых точек. Именно это, а не правильное применение техник продаж, не грамотное планирование, не следование стандартам компании и внутренним инструкциям. Следует признать очевидный факт: в нашей стране еще не сложились партнерские отношения между розничными клиентами и торговыми компаниями, когда одна сторона рассматривает другую как союзника в получении стабильной и прогнозируемой прибыли. Сегодня администрация магазинов и киосков воспринимает торгового представителя в качестве временщика, соперника, иногда даже врага и преступника, стремящегося добиться выполнения своих задач за счет чужого бюджета. К сожалению, непрофессионализм торгпредов и завышенные амбиции компаний укрепляют такую репутацию. Владельцы торговых точек слишком часто обжигались, их подсобки завалены нереализуемыми следами подобного сотрудничества, а потому в торговом представителе хотят видеть не партнера, а друга или хотя бы хорошего знакомого. Пользуйся этим. Будь корректен, вежлив с персоналом. Оказывай знаки внимания лицам, принимающим решения, соответствующие их статусу, но не нагибайся слишком низко, не лебези и не пресмыкайся. Не сражай торговую точку своим напором. Выжди несколько визитов, докажи, что тебя действительно интересует выгода партнера, а потому ты ничего не навязываешь, ты только советуешь. Знай всех по именам. Постепенно сокращай дистанцию и скоро наступит момент, когда тебя примут в избранный круг "своих".
2. Несмотря на сказанное выше, техники продаж следует обязательно выучить и применять. Именно это позволит добиваться выполнения поставленных задач. Ты должен манипулировать клиентом, а не он тобой! Отличное знание своего товара и продукции конкурентов только подчеркнут профессионализм торгпреда. Запомни, отношения открывают дверь в магазин, знания позволяют войти.
3. Будь активен, успешные продажи возможны только в движении. Ни в коем случае не превращайся в пассивного "приемщика заказов" Ф. Котлер так характеризует их: "Приемщики заказов действуют исходя из предположения о том, что потребители четко осознают свои потребности, негативно воспринимают попытки повлиять на них и предпочитают вежливых и скромных торговых представителей" (Котлер Филип. Маркетинг менеджмент. – СПб.: Питер, 2005. – С. 440.) Не правда ли знакомо? Подобные серые мышки имеются в каждой команде.
- Что брать будете? - расплываясь в подобострастной улыбке, шепчет он на пороге кабинета.
- Мне сухариков два вида и чипсов один, - рявкает в ответ властный товаровед.
- Хорошо, - соглашается торговый представитель и радостно убегает в машину, оформлять заказ.
Не состоялось ни презентации, ни попытки расширить ассортимент, о борьбе с возражениями можно вообще не упоминать!
Попробуй спросить такого торгпреда, почему в магазине только три позиции?
- Не берут, - со знанием жизни ответит тот, - Я уж и так, и эдак.
Все неправда. Просто не превращайся в подобного "профессионала", и тогда будет тебе удача.
4. Необходим хороший товар, о качестве и раскрутке которого позаботилась фирма-производитель, наконец, появившийся в нужное время и в нужном месте. Именно об этой составляющей успешных продаж зачастую забывают руководители торговых компаний. Считается, что раз товар произведен, то обязательно найдет покупателя, а если он не продается в планируемом количестве, стоит увеличить нажим на торгпредов. Это неверная позиция. Если компания выходит на рынок, где уже имеется аналогичная продукция, нужно быть готовым вкладывать большие деньги в продвижение. Если достаточных средств нет, создавай уникальный продукт. Не пеняй на торговых представителей: они не кудесники, они - профессионалы.
5. В продаваемый товар надо верить. К этим словам я добавлю лишь одно: торгпреда, не верящий в свой товар похож на мошенника, а кто захочет сотрудничать с подобным типом?
P.S. Соглашусь, что мои рекомендации покажутся кому-то не полными, и каждый из читателей сможет добавить к ним собственные, основанные на собственном опыте. Это отлично, их надо расширять и интерпретировать. Но не следует ничего исключать: уберешь хоть что-нибудь, и успешных продаж не будет!

ТИПЫ ТОРГОВЫХ ПРЕДСТАВИТЕЛЕЙ

Работа торгового представителя одновременно и крайне сложна и проста. Это и дает основания для первой, бытовой классификации. Именно по сложности и проходит граница между полевым профессионалом и ремесленником. Опытный торгпред всегда держит в голове многочисленные хитроумные цепочки: как преподнести товар, с каким ассортиментом в какой магазин входить, как довести товар до нужного покупателя в самом магазине, запутанные схемы взаимоотношений с каждым партнером на территории, способы возврата денег и еще много вещей, о которых мы можем лишь догадываться. Именно поэтому его работа сложна, а уход такого человека надолго ухудшает ситуацию на территории. Проста же работа непрофессионала, человека, случайного в продажах. Вся его деятельность строится по принципу наименьшего сопротивления - пришел, спросил: "брать чё будете?" - и меланхолично ушел. Но у таких людей есть большое преимущество - их легко заменить. Самое забавное, что внешне первая категория торговых представителей, как правило, кажется наименее занятой трудовой деятельностью. Они часто доступны для общения, у них много свободного времени и может создаться впечатление, что они всего лишь «халявщики». У второй категории торговых представителей каждый рабочий день - трагедия. Такой торгпред постоянно стонет о невозможности того, сего и вообще ежедневно поднимается на Эверест без снаряжения, ну или раз в неделю точно. Но давай забудем этот крик моей души и разделим торговых представителей по серьезным основаниям для классификации:
1. По работодателю.
Известно, что торгпреды могут состоять в штате дистрибьютора или производителя. Разница между ними, кстати, существенная и нет однозначного ответа на вопрос: кем быть лучше?
Торговые представители, работающие на компанию-производителя, как правило, получают больший стабильный оклад, часто им предоставляется обслуживаемая корпоративная машина, средства связи, может даже и добровольная медицинская страховка, дополнительная пенсия, ежегодные поездки за рубеж (так бывает, я сам работал в подобной социалистической системе). К тому же, если ты нацелен на карьерный рост в продажах или маркетинге - стартовать лучше там. Поверьте, что пункт в резюме: "торговый представитель транснациональной компании "Супер-пупер ЛТД" будет цениться гораздо выше, чем супервайзер или менеджер в дистрибьюторской фирме "Пупкин и Ко". Это жизнь и с этим следует смириться! В плюс и большие возможности для успешной работы. Производители обычно используют развитые маркетинговые инструменты, значительно упрощающие взаимоотношения с торговыми точками. Наконец, обучению и профессиональному развитию своих сотрудников они уделяют действительно серьезное внимание!
Но, в компанию-производитель труднее устроиться. Имеется еще один серьезный минус, здесь не будет даже намека на личную свободу, ибо вся твоя работа будет жестко расписана и регламентирована инструкциями и указаниями. Обязательно будет контролироваться рабочее время, пусть и глупыми способами, но все равно неприятно! Сам не заметишь, как скоро ты начнешь превращаться в этакую корпоративную трудовую машину, в которую регулярно закладываются инструкции и от которой ожидают их беспрекословного выполнения. При этом главная цель деятельности будет постоянно меняться. С первых же дней тебя придавит громоздкая и многоликая отчетность. Но самый серьезный недостаток, на мой взгляд, что о тебе будут судить не по работе и достижениям, а по некой метафизической категории, называемой компетенциями.
На сегодняшний день значительное число компаний-производителей, ранее выстраивавших свой бизнес в России с помощью собственных команд, отказываются от этой практики, передавая торгпредов на баланс дистрибьюторских компаний. Уступая часть прибыли, производители экономят на упрощении административного процесса. Но, к великому сожалению, в дистрибьюторских компаниях даже самых крупных зачастую царит ненормальное, наплевательское отношение к полевому персоналу. Именно там склонны неожиданно пересматривать системы мотивации, завышать планы, перераспределять территории. Все это негативно сказывается на стабильности работы и степени удовлетворенности от нее, что приводит к высокой текучке персонала. У дистрибьюторов за редкими исключениями отсутствует дополнительный компенсационный пакет для сотрудников. В полях торгпред зачастую одинок, без поддержки руководителей, не обучен. Но, здесь у торговых представителей простые и понятные задачи, большая свобода деятельности и зачастую больший заработок.
Оговорюсь, что бывают исключения. Грамотные дистрибьюторские компании заимствуют элементы политики по отношению к полевому персоналу у продвинутых производителей, а некоторые производители ведут себя несоответствующим их репутации образом.
Еще одно замечание. Внешний вид торговых представителей названных категорий, их одежда, манеры поведения, даже лица сильно различаются. В первом случае мы, часто встретим модно одетого парня или девушку, с горящими глазами, рвущихся в бой за продажи. Во втором, можно увидеть и потрепанного мужчину или женщину далеко за тридцать, в обычной джинсовке, жилетке, штанах (не джинсах, не брюках - а именно в штанах), к тому же нарочито грубоватого в духе (мы институтов не кончали!). Но я меньше всего желал бы обидеть кого-нибудь из коллег, поэтому сделаю важную оговорку: эффективность работы торгового представителя и его профессионализм, как правило, не связаны с его внешним видом, полом, национальностью или возрастом.
2. По ассортиментному фокусу.
В "полях" мы можем встретить эксклюзивных торговых представителей (ЭКТП) и торговых представителей общего прайса.
В чем разница? Работа первых заключается в продвижении продукции одного производителя. ЭКТП могут состоять как в штате этой компании, так и дистрибьютора. В последнем случае трудовая деятельность эксклюзивщиков полностью или частично оплачивается производителем. Но только он ставит задачи торгпредам и максимально контролирует их рабочий процесс. Основной специфической задачей ЭКТП является поддержание и расширение дистрибуции своей продукции.
Торговые представители общего прайса работают исключительно у дистрибьюторов, и продают весь их ассортимент. Не секрет, что практически любой дистрибьюторской компании трудно выжить на продукции одного или двух производителей. Имея широкую клиентскую базу и развитую систему доставки, и, стремясь получить большую прибыль, они постепенно вводят в свой ассортимент продукцию, не конкурирующую с основными группами. Например, дистрибьюторская компания, специализирующаяся на молочной продукции, может продавать снеки. К тому же в некоторых отраслях производства товаров народного потребления вообще нет крупных, доминирующих компаний-производителей, поэтому дистрибьюторы, специализирующиеся на бакалее, имеют в прайсах продукцию двадцати-тридцати фирм. Многие дистрибьюторы вообще не имеют эксклюзивных контрактов или их вес в общем товарообороте составляет незначительную часть, и они изначально специализируются на максимальном сервисе для магазинов (предоставление широкого ассортимента, удобные условия доставки и оплаты).
Вот здесь то и нужен торговый представитель общего прайса. Работа его не сложна. Самая большая трудность - разобраться в многостраничном прайсе, напоминающем том "Войны и мира". Основная задача торгпреда: привезти из полей как можно больше денег и это все.
Еще одно замечание, если компания производит товары разных потребительских групп (например, шоколад и шампунь), а многие классические FMCG-компании именно так и поступают, то торговым представителям никогда не поставят задачу продавать все, что есть в наличии, и они не окажутся "торговыми общего прайса". Их обязательно разделят по направлениям и превратят в тех же эксклюзивщиков.
3. По отношению к продажам (доле маркетинга в продажах).
Богатая практика последних лет показывает, что в некоторых компаниях работают не только классические торговые представители, то есть обычные "продажники", но и представители по торговому маркетингу. Продажи для них не являются главной целью трудовой деятельности. Если такие торгпреды и продают что-либо, то это продвигаемые в данный момент марки. Важнейшая задача представителей по торговому маркетингу состоит в выстраивании отношений между продукцией и торговой точкой, продукцией в торговой точке и потребителем. Более того, иногда они сами управляют работой нескольких торговых агентов-продавцов. Основное рабочее время у них уходит на развитие и поддержание дистрибьюции, мерчендайзинг, проведение партнерских программ с торговыми точками, контроль потребительских акций.
4. По торговому каналу.
Это наиболее часто используемое разделение, которое встречается уже в текстах вакансий. И оно действительно очень важное, если ты делаешь выбор: куда пойти, кем стать? Итак, торговые представители могут быть по рознице, по сетям и по HORECA (гостиницы, клубы, кафе, рестораны). Иногда компании выделяют особые каналы сбыта и создают новые команды торгпредов по опту, вокзалам и т.п. Но, следует признать, что все это лишь варианты приведенных выше типов.
Главной движущей силой продаж, настоящей полевой пехотой являются торговые представители по рознице. Они сотрудничают с самым широким спектром торговых точек от небольших киосков до крупных независимых супермаркетов и небольших сетей. Эти торгпреды появляются везде, где потенциально может пользоваться спросом их товар. Их трудовые будни разнообразны до бесконечности и не отличаются стабильностью. Каждый день им преподносит все новые и новые встречи, изменения, удачи, катастрофы, но тем и интересна их работа. Им чаще, чем другим приходится принимать самостоятельные решения. Поэтому, если ты авантюрист по натуре, ценишь свободу и динамику, то твой путь в розницу.
Особняком среди торгпредов стоят представители по сетям или по ключевым клиентам. Опыт показывает, что обслуживание контрактов с магазинами больших сетей требует постоянного контроля над их исполнением. Поэтому компании и держат торговых представителей по сетям, основная деятельность которых сводится к мерчендайзингу в торговых точках или руководству нанятыми компанией мерчендайзеров, контролю за соблюдением договорных отношений (согласованной ассортиментной матрицы, товарных остатков, планограмм), часто составлением заказов. Если ты ищешь легкой работы, то это самый подходящий вариант. Тебе практически не придется ломать голову над тем, как и что продается в магазине; тебе не потребуется отчаянно метаться по территории в поиске новых торговых точек; ты не будешь уговаривать неуступчивых хозяев магазинов; только добросовестно контролируй и поддерживай согласованные компанией и сетью условия. Хоть иногда и приходится торговым представителям по сетям "умирать" на выкладке, но это все-таки редкость. Именно поэтому так стремятся розничные торгпреды на эту позицию и не зря. Ведь существует и распространенное заблуждение, что торговые представители по сетям - элита торгпредов. Попасть в эту обойму непросто, но уж если ты попал...! То твоя карьера пойдет по другому, более легкому пути. На тебя будут взирать с уважением, как на обладателя некого высшего знания. Вся твоя дальнейшая работа вплоть до пенсии будет связана с сетями и ты всегда будешь иметь на собеседованиях преимущество перед самым опытным, прожженным продажником из розницы, прошедшим огонь и воду, с гигантским опытом самостоятельных решений (автор книги сам неоднократно пытался уйти в сети и всегда безрезультатно. Обычно отсекалось еще мое резюме, ведь я не имею соответствующего опыта).
Если эти строки читает кто-то из таинственных сетевиков, он уже возможно обиделся, увидев, что я фактически ставлю под сомнение квалификацию его коллег. Это так, обычные розничные торгпреды гораздо профессиональнее и приносят большую пользу любой компании. Чтобы не быть голословным приведу пример из практики. Однажды одна могущественная транснациональная компания решила устранить разделение торговых представителей на сетевых и розничных. Штаты слили, территории поделили, и установили правило, что каждый торговый должен посещать все сетевые и розничные торговые точки на своей "земле". Розничные торговые представители сразу же в ужасе схватились за голову. У них имелся один вопрос: "что вообще делали до них в сетях?" Но еще больше ужаснулись бывшие сетевики. Получив в покрытие обычные торговые точки, они вскоре запутались во всех хитросплетениях взаимоотношений с розничными клиентами. Я сам помогал своим несчастным коллегам и, согласно наблюдениям, адаптация сетевых представителей происходила гораздо сложнее, чем у розничных коллег. Только к концу года те из сетевиков, кто нашел в себе силы не уволиться, встали на ноги и начали показывать достойные результаты!
Особую группу торговых представителей составляют модные ребята и девчонки из ХОРЕКи, сотрудничающие с клубами, кафе, ресторанами, кинотеатрами, гостиницами. В чем прелесть подобных торговых точек для компаний-продавцов? В ограниченном ассортименте! Посетитель может купить только то, что есть внутри и будет замечательно, если это твоя продукция. Это понимают и сами хозяева клубов и ресторанов. Поэтому работа торгпредов по ХОРЕКи схожа как с работой коллег из розницы, так и из сетей. Со значительной частью торговых точек из базы будут иметься контракты, но придется кого-то и поуговаривать. Еще одна важная особенность - преимущественно ночной график, соответствующий часам работы клиентов. Но если ты любишь общаться и тусоваться, то это твой путь.
5. По форме организации продаж различают пресейлеров, собирающих предварительные заказы с клиентов, и венсейлеров, отгружающих товар с борта машины. Трудовая деятельность большинства торговых представителей происходит как раз по первому варианту: торгпред составляет в магазине заказ, передает его в компанию и затем специальная машина развозит товар по указанным адресам. Работа венсейлера самая неблагодарная и трудная. На торгового представителя ложится функция грузчика, кладовщика, кассира, дополнительная материальная ответственность. Часто венсейлеров называют уже не торгпредами, а агентами.
На практике эти формы организации продаж пересекаются. Венсейлеры могут принимать предварительные заказы на более крупные партии товара, чем имеются у них в машине. Также целый ряд компаний приветствуют, если пресейлеры имеют "на борту" небольшой запас продукции для оперативной продажи (случается, что с торговой точкой достигнута договоренность, но торгпред понимает, что она краткосрочная, и завтра хозяин может передумать!), расширения ассортимента (продвигаемые марки), и немедленного закрытия out-of-stock (отсутствия товара).
Надеюсь, что вышеприведенная информация поможет тебе сделать правильный выбор и не потеряться в вакансиях.

ПРОДАЖИ

Продажи - термин, пришедший в нашу лексику из английского языка, русская калька sales. Кстати оттуда же ведет происхождение и специфическое слово продажник, обозначающее специалиста, трудящегося в продажах (впрочем, некоторые предпочитают называться сэлзами).
Какое это имеет отношение к тебе? Самое непосредственное. Если ты работаешь торговым представителем, то занимаешься продажами. Именно так, а не продажей, которая входит в обязанности продавца в магазине.
Что такое продажи? Вопрос непростой. Продажи - это технология, продажи - это отрасль экономики. Продажи - это простое и в тоже время до крайности сложное явление. Продажи - это не просто многочисленная передача товара от поставщика к клиенту, продажи - это непрерывный процесс самосовершенствования. Продажи - это психология победителя. Глубоко и пафосно, не так ли? Но мы все-таки сузим проблему до понимания нас, обычных полевых сотрудников. Что тогда следует понимать под продажами?
Продажи - это целый комплекс мероприятий на пути товара от поставщика к клиенту. Продажи включают в себя: логистику, ценообразование, планирование, бюджетирование, работу с клиентами, документооборот.
Важнейшая составляющая процесса продаж – человек, продажник. Кто он? Во-первых, не узкий специалист. Продажник всегда немного юрист, бухгалтер, экономист, водитель, сотрудник службы безопасности, аналитик, психолог, наконец. Во-вторых, каждый настоящий продажник - это игрок. Без небольшой разумной игры, без чувства риска он не способен к успеху. В продажах каждый день - победа. Даже если за день не удалось ничего продать, продажник все равно приобрел опыт неудач. И он не боится неудач, но самое сладкое ощущение испытывает от победы над клиентом.
Продажи - это ключевое подразделение любой компании, действующей на рынке. Какая бы ни была замечательная компания, какие бы учебные заведения ни заканчивали ее маркетологи и аналитики, сколь бы прекрасными ни были технологи и инженеры, сколь бы блестящими не были руководители, душки-бухгалтеры, великолепные юристы, доблестные секьюрити, непьющие и трудолюбивые грузчики, все это ерунда, главными остаются продажники, ведь если продукция предприятия не продается, значит, деньги в кассу не возвращаются.

МЕНЕДЖЕР ПО ПРОДАЖАМ

Очень часто в описаниях вакансий торговых компаний можно встретить: «компания ищет менеджеров по продажам, опыт не требуется», и рука уже сама тянется позвонить по этому телефону. Как же, ведь в случае успешного трудоустройства тебе не придется работать торгпредом, а сразу войти в касту избранных от продаж! Ничего подобного, не торопись поднимать трубку. Давай сперва разберемся в вопросе, кто такой менеджер? Вернемся к истокам: слово менеджер происходит от английского manager (управляющий), то есть применительно к нашему случаю, руководитель, занимающийся управлением людьми или отвечающий за определенное крупное направление деятельности в бизнес-организации.
В западных и хорошо структурированных российских компаниях это отлично понимается и потому менеджерские должности, как правило, имеют значимый вес в их иерархических структурах. Здесь просто так менеджерами никого не назовут. Даже супервайзеры, руководящие командами из десяти торговых представителей, таковыми не считаются. И если ты, проработав пару лет на позиции менеджера по продажам, а затем возможно и старшего менеджера в оптовой фирме, придешь на собеседование в офис западной компании, не обижайся, если тебе предложат позицию торгового представителя.
Запомни, менеджер по продажам – это в лучшем случае усовершенствованный вариант торгпреда, который своим опытом и трудом заслужил возможность больше времени проводить в офисе, сотрудничать с более важными клиентами (крупными супермаркетами, оптовиками, мелкими сетями). Но этот статус еще нужно стяжать!
Теперь обратимся к российской практике. У нас менеджерами принято называть всех в зависимости от фантазии работодатели. Менеджерами считаются и скучные персоны в торговых залах автомобильных салонов и агенты по недвижимости, и даже уборщики (менеджер по клинингу помещений!). Поэтому при выборе работы не обольщайся, менеджер по продажам – это красивый фантик, способ привлечь новых сотрудников, на должность торгового представителя. Не кажется ли тебе странным, что на руководящую позицию приглашают людей без опыта? Опять же посмотри на описание вакансий торгпредов в западных компаниях: предлагаемый минимальный доход в них зачастую превышает максимальный менеджерский в других. Главное, зачем приходят люди в продажи – это стремление заработать. Здесь именно доход определяет истинный статус должности, а не ее название. Поэтому практически все, о чем написано в этой книге применимо к работе менеджера по продажам.

КТО ТАКОЙ ТОРГОВЫЙ ПРЕДСТАВИТЕЛЬ?

Итак, начнем наш справочник с самого простого и одновременно с самого сложного. Попробуем выяснить, кто такой торговый представитель? (Иногда людей этой профессии называют "торгпредами" (главное не путать с торгпредами при посольствах - важной дипломатической должностью), "сэлзрэпами" или «рэпами» (от английского sales representative)).
Заглядывая в газеты и журналы, посвященные поиску работы и персонала, заходя на специальные сайты, любой может убедиться, что эта профессия на сегодняшний день остается одной из наиболее востребованных. При этом зачастую работодатели не требуют особой подготовки, опыта и квалификации, одновременно предлагая неплохие деньги за труд. Находясь в ситуации выбора жизненного пути, трудно не заинтересоваться подобными предложениями. Единственное что отпугивает - неизвестность. Что это такое? Чем придется заниматься? Не секрет, что работа торговым представителем до сих пор воспринимается как несерьезная, часто ассоциируется с навязыванием доверчивым прохожим гербалайфа и прочих сомнительных ценностей.
Ничего подобного. Однако закрой эту книгу если ты сторонник спокойного «гарантированного» труда, то есть неторопливой деятельности в теплом помещении под присмотром начальника и коллег. Если же ты склонен к активной жизни, общению, движению, а главное способен уверенно контролировать себя, то запоминай: торговый представитель - это жизненно необходимая для функционирования рыночной экономики и серьезнейшая профессия, требующая от человека высокой квалификации, опыта и ответственности. Торговый представитель - это посредник между поставщиком и торговой точкой, это важнейшее звено в движении товара от производителя к потребителю. Хороший торговый ценится выше, чем бухгалтер, экономист и всякие прочие юристы.
И все-таки различные компании по-своему понимают смысл деятельности торгового представителя. Виной этому и относительная новизна профессии в России (меньше 20 лет), и многообразие продаж как отрасли. Чтобы понять, чем все же занимается торгпред, следует обратиться к должностным инструкциям. Однако они и чрезвычайно не похожи друг на друга, достаточно объемны и трудны для понимания человека несведущего. Поэтому просто перечислим основные функции торгового представителя; все остальное от лукавого:
- прием заказов (то есть поддержание стабильных продаж в торговых точках-партнерах);
- поиск новых клиентов (то есть увеличение клиентской базы, расширение охваченной продажами территории);
- развитие продаж (то есть расширение ассортимента приоритетных марок в каждом магазине и киоске на территории);
- документооборот (то есть заключение и ведение договоров с торговыми точками, своевременное предоставление накладных, сертификатов, чеков, иных необходимых документов);
- финансовый контроль (то есть осуществление расчетов с торговой точкой, инкассация, контроль задолженности и финансовой стабильности партнера);
- сервис (то есть оказание максимальной поддержки продаж в торговой точке, консультирование ее персонала, общение с потребителями).
Главная задача торгпреда - сделать так, чтобы товар его компании оказался на полке в торговой точке, а деньги за товар как можно быстрее вернулись к работодателю. Этим сказано все.