СПРАВОЧНИК ТОРГОВОГО ПРЕДСТАВИТЕЛЯ

Книга для торговых представителей, написанная бывшим торговым представителем.

18 мая 2009

УСПЕШНЫЕ ПРОДАЖИ

Успешные продажи составляют суть работы торгового представителя. Каким бы он ни был хорошим парнем, как бы замечательно не оформлял витрины, как бы великолепно не считал в уме - о качестве его труда будут судить только по результатам продаж. Продажи измеримы, продажи поддаются планированию, продажам обучают, но итог всегда разный: у одного торгпреда они есть и прогрессируют, у другого стоят на месте.
Как добиться успешных продаж? Наверно это главный вопрос отрасли, на который мы никогда не получим исчерпывающего ответа. Нет, конечно, найдутся специалисты, которые заявят: "Мы знаем рецепт!" Но это не честно по отношению к окружающим. Если бы такая технология существовала, ее бы использовали абсолютно все, и мир вокруг нас оказался бы переполнен процветающими торговыми компаниями, продающими в безумных количествах самые бесполезные товары. Однако раз этого не происходит, следовательно технология успешных продаж пока еще не изобретена.
Что же тогда делать мне, начинающему торговому представителю? Я хочу работать, зарабатывать, стать профессионалом, но теперь понимаю, что самому главному навыку моей профессии научить нельзя!
К счастью, все не так грустно. Рядом с нами всегда имеются коллеги, которые продают хорошо, лучше нас. Спросим их, как они это делают? Скорее всего, ответа не последует, но будут полезные советы и к ним прислушаться стоит. Несколько подобных рекомендаций дам и я.
1. Как бы это банально не звучало, но главный путь к успешным продажам в России - это установление хороших отношений с персоналом торговых точек. Именно это, а не правильное применение техник продаж, не грамотное планирование, не следование стандартам компании и внутренним инструкциям. Следует признать очевидный факт: в нашей стране еще не сложились партнерские отношения между розничными клиентами и торговыми компаниями, когда одна сторона рассматривает другую как союзника в получении стабильной и прогнозируемой прибыли. Сегодня администрация магазинов и киосков воспринимает торгового представителя в качестве временщика, соперника, иногда даже врага и преступника, стремящегося добиться выполнения своих задач за счет чужого бюджета. К сожалению, непрофессионализм торгпредов и завышенные амбиции компаний укрепляют такую репутацию. Владельцы торговых точек слишком часто обжигались, их подсобки завалены нереализуемыми следами подобного сотрудничества, а потому в торговом представителе хотят видеть не партнера, а друга или хотя бы хорошего знакомого. Пользуйся этим. Будь корректен, вежлив с персоналом. Оказывай знаки внимания лицам, принимающим решения, соответствующие их статусу, но не нагибайся слишком низко, не лебези и не пресмыкайся. Не сражай торговую точку своим напором. Выжди несколько визитов, докажи, что тебя действительно интересует выгода партнера, а потому ты ничего не навязываешь, ты только советуешь. Знай всех по именам. Постепенно сокращай дистанцию и скоро наступит момент, когда тебя примут в избранный круг "своих".
2. Несмотря на сказанное выше, техники продаж следует обязательно выучить и применять. Именно это позволит добиваться выполнения поставленных задач. Ты должен манипулировать клиентом, а не он тобой! Отличное знание своего товара и продукции конкурентов только подчеркнут профессионализм торгпреда. Запомни, отношения открывают дверь в магазин, знания позволяют войти.
3. Будь активен, успешные продажи возможны только в движении. Ни в коем случае не превращайся в пассивного "приемщика заказов" Ф. Котлер так характеризует их: "Приемщики заказов действуют исходя из предположения о том, что потребители четко осознают свои потребности, негативно воспринимают попытки повлиять на них и предпочитают вежливых и скромных торговых представителей" (Котлер Филип. Маркетинг менеджмент. – СПб.: Питер, 2005. – С. 440.) Не правда ли знакомо? Подобные серые мышки имеются в каждой команде.
- Что брать будете? - расплываясь в подобострастной улыбке, шепчет он на пороге кабинета.
- Мне сухариков два вида и чипсов один, - рявкает в ответ властный товаровед.
- Хорошо, - соглашается торговый представитель и радостно убегает в машину, оформлять заказ.
Не состоялось ни презентации, ни попытки расширить ассортимент, о борьбе с возражениями можно вообще не упоминать!
Попробуй спросить такого торгпреда, почему в магазине только три позиции?
- Не берут, - со знанием жизни ответит тот, - Я уж и так, и эдак.
Все неправда. Просто не превращайся в подобного "профессионала", и тогда будет тебе удача.
4. Необходим хороший товар, о качестве и раскрутке которого позаботилась фирма-производитель, наконец, появившийся в нужное время и в нужном месте. Именно об этой составляющей успешных продаж зачастую забывают руководители торговых компаний. Считается, что раз товар произведен, то обязательно найдет покупателя, а если он не продается в планируемом количестве, стоит увеличить нажим на торгпредов. Это неверная позиция. Если компания выходит на рынок, где уже имеется аналогичная продукция, нужно быть готовым вкладывать большие деньги в продвижение. Если достаточных средств нет, создавай уникальный продукт. Не пеняй на торговых представителей: они не кудесники, они - профессионалы.
5. В продаваемый товар надо верить. К этим словам я добавлю лишь одно: торгпреда, не верящий в свой товар похож на мошенника, а кто захочет сотрудничать с подобным типом?
P.S. Соглашусь, что мои рекомендации покажутся кому-то не полными, и каждый из читателей сможет добавить к ним собственные, основанные на собственном опыте. Это отлично, их надо расширять и интерпретировать. Но не следует ничего исключать: уберешь хоть что-нибудь, и успешных продаж не будет!

Ярлыки: , , , ,

Здесь размещена только часть текста. Хочешь узнать больше, перейди по ссылке Об авторе

Комментарии: 3:

Anonymous ПК сказал(а)...

Если данная статья рассчитана на аудиторию, которая ещё не работала представителями, то упминая про технику продаж необходимо в кратце описать стандартную технику, а то получается хаем её, а человек может не понимать даже о чём речь. Абсолютно согласен, что 1-й и самый главный пункт в продажах и т.п. в работе с клиентами - это умение завязывать - выстраивать доверитегльные, проф. и конструктивные отношения.

26 мая 2009 г., 22:19  
Blogger Михаил Горностаев сказал(а)...

Техника продаж обязательно будет. Просто в данном формате я еще не выкладывал все существующие статьи, которых около сотни. Но в любом случае, спасибо за отлик.

27 мая 2009 г., 10:30  
Blogger Unknown сказал(а)...

Я только собираюсь стать торговым представителем. Ваш блог попался ОЧЕНЬ кстати:) Благодарю за опыт, которым вы делитесь:)

1 ноября 2012 г., 22:35  

Отправка комментария

Подпишитесь на каналы Комментарии к сообщению [Atom]

<< Главная страница