СПРАВОЧНИК ТОРГОВОГО ПРЕДСТАВИТЕЛЯ

Книга для торговых представителей, написанная бывшим торговым представителем.

22 мая 2009

ОПТИМАЛЬНОЕ КОЛИЧЕСТВО ВИЗИТОВ

Чтобы торговый представитель мог эффективно работать и решать поставленные перед ним задачи, руководители должны грамотно рассчитать его трудозатраты и в соответствии с ними распределять нагрузку в виде ежедневного количества визитов. Однако в большинстве компаний принята норма не менее 20 визитов. Считается, что именно такое количество посещений торговых точек позволит обеспечить качественное покрытие территории, а, кроме того, не даст сотруднику "расслабиться" и не полностью отработать зарплату.
Откуда выводится эта цифра? Принято, что база торгового представителя должна насчитывать не менее 100 магазинов и киосков. По обычной практике 15% клиентов требуют двухразового посещения в неделю, еще 40% - одноразового и оставшиеся 45% - одного раза в две недели. Проецируем на полный двухнедельный цикл: 15*4+40*2+45=185, добавляем незапланированные визиты и работу по развитию территории получается около 200 за две недели. То есть на каждый из 10 рабочих дней приходится 20 торговых точек. Некоторые компании делят активную базу на магазины и киоски, посещаемые один раз в неделю и посещаемые раз в две недели, и тогда у торгпредов автоматически увеличивается база. Примерно в таком соотношении: 50*2+100*1=200 визитов или 150 точек.
Разумен ли стандарт в 20 точек? Скорее всего, нет. Рабочий день торгового представителя восьмичасовой, то есть 480-минутный. Делим 480 на 20, получаем 24 минуты на точку. И это не считая затрат на дорогу от магазина к магазину, мерчендайзинг и грамотное администрирование. Наконец иногда, чтобы качественно выполнить работу нужно пообщаться с лицом, принимающим решения, а тот, как правило, всегда занят. Следовательно, данный стандарт заранее не выполним. Понимают ли это составители планов по посещениям? Многие - нет. Главный их аргумент: составляйте правильно маршрут и грамотно планируйте визиты. Типично солдафонская позиция! Работа торгового представителя имеет слишком много неизвестных величин, а потому пригодна лишь для приблизительного планирования. Грамотные супервайзеры закрывают глаза на недопосещение, если торгпред справляется с ключевыми задачами, и считают оптимальным количество визитов не более 15 в день. Но такое отношение, признаюсь, редкость.

Ярлыки: , , , ,

Здесь размещена только часть текста. Хочешь узнать больше, перейди по ссылке Об авторе

Комментарии: 2:

Anonymous fesufes сказал(а)...

В настоящее время ряд компаний осознали необходимость внедрения реального кол-ва визитов для представителей (сигаретная компания JTI для своих представителей по торговому маркетингу определила диапозон от 10 до 15 визитов), хотя тоже долгое время пыталась выжить 20 эффективных визитов. 20 визитов - это не трагедия,а просто орриентировочная цифра потенциально возможного кол-во визитов. Сам лично наблюдал, как в Бразилии торговые представители одной дистрибуторской компании делают по 25-30 визитов за 8 часов работы, просто задача у представителей была одна - развозка товара, кторый магазины заказали накануне, при этом никаких денег - всё по безналу. На мой взгляд основная проблема FMCG комапаний - это отсутствие культуры взаимовыгодного управления коллективом, особенно торговыми представителями,которых до сих пор воспринимают, как "мошенников, хитрицов и .... ".

25 мая 2009 г., 09:35  
Blogger Михаил Горностаев сказал(а)...

Совершенно согласен с последним предложением. А 20 качественных визитов - это все-таки трагедия. Я сам был в таком положении, заканчивая работу в десятом часу вечера.

25 мая 2009 г., 21:13  

Отправка комментария

Подпишитесь на каналы Комментарии к сообщению [Atom]

<< Главная страница